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Etiqueta Empresarial

 

No admirável mundo novo dos negócios, as regras básicas de etiqueta empresarial são tão importantes quanto saber vender os produtos da sua empresa

Independentemente de um boom econômico, existe uma etiqueta no mundo dos negócios que deve ser aplicada, com ou sem crises financeiras. Enquanto a Europa opta por simplificar e fazer a linha “fina tradicional”, os empresários de economias emergentes se lançam com vontade na arena dos negócios, jatos, barcos, tudo incluído. A questão, portanto, é: mostrar ou não mostrar? E, nesse caso, até que ponto? 

“No universo masculino há sempre aquele comportamento de macho Alfa”, diz Karin Schmalzigang, consultora de imagem e diretora da empresa Your Identity, que cuida da imagem de executivos. “Existe a competição, quem é melhor, o terno mais bem cortado. Mas vencer nesse cenário é a mesma coisa que colocar frente a frente o George Clooney e um rapper cheio de correntes e dentes forrados de ouro”. Segundo ela, a crise financeira serviu para balancear mais o poder econômico ao redor do globo, mas também fez com que muitos executivos se vejam, de repente, diante de grandes negócios e sem o devido tempo de preparo para fechar o negócio. A competência em cada setor não vem acompanhada necessariamente das habilidades sociais para entender o interlocutor e garantir que a operação seja um sucesso. “Parece estranho, mas o que continua fazendo a diferença ainda é o conceito de ‘civilidade’, é como você trata o outro – e aí estou falando de um garçom, um porteiro, um motorista. Obrigado e por favor fazem toda a diferença”, diz. 

O choque de classes – ou “old money” versus “new money”, o tradicional frente ao chamado “novo rico” – pode ser contornado. Afinal, em tempos de crise o esnobismo acaba cedendo lugar ao que é melhor para a empresa. “As pessoas não vão olhar para você só pelo seu cargo. Isso pode mudar na sua carreira. Você tem que se conectar em um nível de pessoa para pessoa e não de cargo para cargo”, diz Laurel Herman, diretora da Positive Presence, empresa de consultoria de imagem do Reino Unido. Esse é o canal ideal para criar network com integridade, surgindo sempre do interesse por uma pessoa, diz. “Quem tem dinheiro há muito tempo (old Money) não fica impressionado com seu Rolex, ele não tem interesse por marcas. Ao contrário, eles não querem que as pessoas saibam que eles são ricos”, diz. O importante, segundo Laurel, é sua capacidade profissional e sua personalidade. “Não importa o que você tenha, as pessoas precisam te respeitar pelo que você é porque todo o resto pode ser temporário”. 

Entenda como funcionam as regras sociais no país com o qual quer fazer negócios

“As condições que criaram a ascensão de um empresário podem desaparecer se ele cometer uma gafe, mesmo sem saber. É preciso entender que a imagem inicial é muito importante e ela é que pode determinar se ele vai fechar o negócio ou não”, diz Karin Schmalzigang, da Your Identity. Até porque a primeira impressão fica gravada no inconsciente – algumas pesquisas garantem que são necessárias cinco ou seis boas experiências para apagar uma impressão ruim. “A pessoa precisa ter claro na sua mente o que ele está buscando”, diz Claudio Pelizari, da Etiqueta Empresarial. “Ter sucesso na esfera material é conseguir as coisas, mas fazer sucesso no plano mental é ser flexível e aprender com diferentes experiências”. 

Cultura é conhecimento...
Saber o que falar e quando falar são os maiores pontos no sucesso de uma operação. Trata-se de cortejar a pessoa com quem está se discutindo negócios. Antes do convite, é importante pesquisar o perfil, que tipo de pessoa é e do que gosta. Seja esportes, livros ou coleção de selos, o importante é procurar um interesse comum para iniciar a conversa. Ou, se não for o caso, ao menos mostrar interesse. E deixar a pessoa falar. “Alguém que ouve os outros, que é bem informado, delicado e atento ao outro é uma pessoa sempre agradável, seja na Índia ou na China”, diz Gloria Kalil, consultora de moda e autora de “Alô, Chics”, “Chic(érrimo)” e “Chic – Homem”. Para ela, agora que há novos empreendedores fazendo negócios em nível internacional, esses detalhes é que farão a diferença na fixação da imagem. “É importante que essa capacidade para fechar o negócio venha acompanhada de atenção, de cuidado no comportamento. Não adianta ter descoberto algo sensacional e ficar falando alto no meio da rua”. Sim, você será avaliado de maneira negativa, garante Gloria. “Os códigos de conduta podem ser aprendidos. É importante lembrar que a pessoa será avaliada e bem ou mal recebida de acordo com a maneira como se comporta.”

... e de preferência, falar bem inglês

A língua básica de negócios ajuda a aproximar fronteiras. “Mas é preciso falar direito”, diz Gloria Kalil, “não ficar gaguejando”. Em muitas situações, algumas poucas palavras ou frases na língua local também podem ajudar a causar boa impressão. Afinal, mostra interesse. E se funciona muito com brasileiros, por que não funcionaria com chineses, taiwaneses ou alemães? 

Ser pontual sempre
Embora o trânsito esteja ficando mais caótico nos grandes centros, para onde milhares de executivos e empresários rumam para assinar acordos, é importante se antecipar para chegar na hora. Na Europa, nos Estados Unidos e no Japão chegar atrasado deixa um gosto tão amargo na boca que pode criar situações desfavoráveis para um negócio ainda incerto. Se o atraso for inevitável, é melhor sempre avisar com antecedência ou remarcar, dependendo da agenda. E não se esquecer de pedir desculpas. “Lembre-se que quem está lá não é só você, é a empresa que está sendo representada”, diz o consultor Claudio Pelizari. 

Foi bom te conhecer
Se até para quem se conheceu ontem à noite vai um recado no Facebook no dia seguinte, imagine no mundo corporativo quando há milhões em jogo. Após reuniões e encontros (principalmente se é uma primeira vez) deve-se seguir um e-mail ou telefonema de agradecimento com devido follow-up dos assuntos discutidos. Com isso se estabelece uma maneira cordial e fica claro que essa conversa deve prosseguir. As diferenças culturais devem ser levadas em conta nesses momentos. Para os americanos, os e-mails mais curtos, direto ao ponto, com o devido agradecimento, funcionam muito bem. Nos países asiáticos, vale a pena se estender um pouco mais nos agradecimentos. Na China, muitos e-mails acabam sendo ignorados, então sempre vale a pena pedir ao interlocutor para que responda à mensagem. Tudo com muita atenção, mas sem exagerar na familiaridade e sem parecer que você está cobrando – mesmo que esteja. 

Ligação direta
Fazer networking é imprescindível, ser profissional também. Mas dentro dos limites, é bom personalizar o contato, ainda mais em negócios globalizados. “Você tem que criar uma conexão de pessoa a pessoa e não entre o seu cargo e quem ocupa essa posição em outra empresa”, diz Laurel Herman, diretora da consultoria Positive Presence, do Reino Unido. Especialista em lidar com empreendedores chineses, ela avisa que é preciso fazer network “com integridade”. “Um empresário chinês não vai ficar impressionado com o seu Rolex, mas sim com a sua conversa, o seu interesse pelo que ele faz e a associação que você quer construir”, diz. 

Novo na empresa
O fato não precisa se transformar em desculpa para uma gafe atrás da outra. Quem chega a uma empresa precisa assimilar rapidamente a cultura. E, para isso, não existe uma maneira mais simples do que observar quem está no comando. “Veja como o presidente se porta, se veste, como ele fala com os outros”, diz Gloria Kalil. “Cada empresa tem um jeito e você deve se adaptar e se preparar caso a caso, dependendo com quem vai lidar diretamente”.

Você sabe com quem está falando?
Não. E por que deveria? Nos hoteis, restaurantes e campos de golfe mais exclusivos, o serviço oferecido é melhor qualificado do que a economia americana. Isso não significa que o profissional é um serviçal. “Não adianta colocar o guardanapo no colo e comer com os talheres certos e ser grosseiro com o garçom”, diz Karin. “O que pesa é a relação com as pessoas. Dizer coisas do tipo ‘você sabe quem sou eu?’, nunca, jamais. Isso é muito feio e muito chato.”

Olha que lindo, comprei ontem
Talvez o maior ponto de contenção entre consultores de imagem é a questão mostrar ou não que se tem uma nova Lamborghini ou ilha no Caribe. Os chamados símbolos de sucesso podem conquistar o respeito de um empresário – ou fazer com que você seja chamado de, Deus me perdoe, “novo rico”. “Se a pessoa é bem sucedida e quer ter um barco ou avião, vai ter com certeza. Pode até convidar alguém com quem se está fazendo negócios para dar uma volta ou passar o final de semana. Só não pode mostrar fotografia de avião como se fosse uma qualidade sua”, diz Gloria Kalil. 

Não é preciso falar, as pessoas observam
O terno Ermegildo Zegna, o relógio Patek Phillip não precisam de mais propaganda do que já se vê nas revistas. O fato de usar – e bem – atributos ligados ao homem de sucesso já bastam. “Quanto mais sutil o comportamento, melhor. Com isso, mostra-se refinamento e não se corre o risco de ofender ninguém. Mesmo que seja uma ‘novidade’ para a pessoa, os símbolos de sucesso vão parecer incorporados. Portanto, nada de chacoalhar o braço, olhar dez vezes a hora ou arregaçar as mangas. É grosseiro”, diz Karin Schmalzigang. 

Sabe quanto custou?
Nunca, jamais, em hipótese alguma, fale de dinheiro fora da mesa de negociação. “É horroroso”, diz Gloria Kalil. “Comprei isto, custou tanto, não precisa. A menos que alguém pergunte, não fale o preço das coisas. Se for o caso, diga algo como ‘imagino que seja por volta de tanto’ ou ‘é acima de tanto’, pronto. Essa regra é para tudo. Gaste, mas não fale”. Para a atriz e socialite carioca Antonia Frering, falar de dinheiro é “deselegante”. “O que a gente tem é para a gente, não para os outros”, diz. Por outro lado, se for a outra pessoa que trouxer o assunto, limite-se a ouvir, como se faz com criança. “Diga apenas algo como ‘que ótimo’ e deixe que fale. Assim que puder, volte ao assunto anterior ou comente sobre outra coisa”, diz Gloria Kalil.

E por favor, mantenham seus celulares desligados
Está certo que a rapidez com que se tem acesso a determinadas informações pode garantir um negócio, mas não é licença para matar as boas maneiras que pedem atenção ao interlocutor. Quem é realmente chic mantém o celular desligado ou fora do alcance de visão. Assim, não se incorre no risco de desviar o olhar durante a conversa para ler a mensagem que está chegando ou o e-mail casual. “As pessoas não se escutam mais, passam mais tempo olhando no celular do que ouvindo o outro”, diz Antonia Frering. “Não conheço atitude mais deselegante do que estar conversando com alguém e olhar para baixo para ver a mensagem no celular. É o fim do mundo”, diz Antonia. Mais: falar alto ao telefone é um comportamento execrável. “As pessoas precisam se dar conta de que não é possível ficar gritando ao celular, é muito desagradável”, diz Antonia. “Toda mensagem ‘urgente’ pode esperar por uma hora”, diz Laurel Herman, da Positive Presence.

Soraia Yoshida – Para Epóca Negócios, em:

www.epocanegocios.globo.com